中小企業のＭ＆Ａには｢コミュニケーション力｣が必須！

　中小企業の事業承継の手法のひとつとしてＭ＆Ａに脚光が高まり、中小企業を対象としたＭ＆Ａのセミナーや書物が多くなってきました。しかし、その多くが大学教授、税理士、弁護士により教示された経営学や経済学の視点、あるいは専門家によるＭ＆Ａの技術が売り物となっています。そこには、売却を決断しようとする経営者の「心」がおざなりになっています。経営者は、売却を考えたときから悩みがはじまり、誰にも打ちあけられず連日悩みが続きます。

　「売却して会社はどうなるのか」「社員は退職に追い込まれないだろうか」「社員はどのように私を見るだろうか」「「地域内でどのように思われるだろうか」「家計や暮らしはどうなるであろうか」「子供達の学費や将来はどうなるであろうか」･･･悩みの一例です。経営者の悩みは２４時間続きます。さらに、売却を決断した中小企業の社長は真剣です。しかし、Ｍ＆Ａの相談を受ける支援者（アドバイザー及び専門家）との真剣度と比較すると、そこには大きな開きがあるのです。支援者が経営者の真剣度と必死度を理解することで、決断しようとする経営者からの信頼を獲得し、事業引き継ぎの一歩が始まるのですが・・・・。

　このような現状を踏まえて、相談する側と相談を受ける側のコミュニケーションの重要性を認識し、Ｍ＆Ａ接遇担当者養成講座を企画いたしました。どの業界、業種においても、「接遇研修」｢営業研修｣「コミュニケーション研修」が活発におこなわれていますが、Ｍ＆Ａというビジネスでは、なぜかこれらに関するセミナーが開講されていません。Ｍ＆Ａを決断しようとする経営者に対するセミナーは活発ですが、Ｍ＆Ａを仲介する担当者に対する、「接遇研修」｢営業研修｣「コミュニケーション研修」の場がなぜかないのです・・・・、なぜでしょうか。

中小企業と大手企業に求められる仲介アドバイザーとしての資質

　ある意味で、大手（上場）企業同士のＭ＆Ａ仲介に「コミュニケーショ力」は重要視されていないと言えるかもしれません。大手企業のＭ＆Ａにはコミュニケーションよりも、買収側が売却側企業を傘下にするための、Ｍ＆Ａのスキルやテクニックが重要視され、全てがビジネスライクに進んでいきます。コミュニケーションを必要としないというわけではありませんが、大企業のＭ＆Ａにおいては、コミュニケーションよりＭ＆Ａのスキルや専門性が優先されているのです。

　一方、似て非なるのが大手と中小企業のＭ＆Ａです。中小企業のＭ＆Ａには相談者と相談を受ける担当者のコミュニケーションが欠かせません。同族中小企業の経営権は、経営者自身が保持するケースが大半です。自ら連帯保証をしながら経営資金を調達し、様々な修羅場を乗り越えてきた経営者は自社への愛着が強く、ビジネスライクは通用しません。大手企業には敵対的買収も多数見受けられますが、中小企業には敵対的Ｍ＆Ａはなく、友好的にＭ＆Ａが進んでいきます。グリーンメーラー、プロシキーファイト、時間外取引、ＴＯＢ、ＬＢＯなどなど、様々なＭ＆Ａ用語が乱立していますが、中小企業のＭ＆Ａにはこれらの用語やスキルはあまり関係がないのです。Ｍ＆Ａのスキルよりは、「コミュニケーション力」が重要なのです。Ｍ＆Ａ売却の相談を受ける担当者がＭ＆Ａの実務専門家と連携し、Ｍ＆Ａ売却の要望を持つ経営者の話を真剣に傾聴し、背中を上手に押してあげることができれば、Ｍ＆Ａの実務専門家が成約に導いてくれます。当然のことながら、Ｍ＆Ａ実務専門家にも「コミュニケーション力」が求められます。

しかしながら、残念なことに

後継者のいない中小企業の事業承継にＭ＆Ａが注目されるようになってきても、Ｍ＆Ａの法務や税務、そしてＭ＆Ａマッチングのための技術論に比重が置かれ、中小企業経営者との人間関係を向上させようとする取り組みがありません。

中小企業の事業引き継ぎ担当者に求められているのは、
接遇力なのです。

メルサは接遇力向上のために
ＤｉＳＣ（ディスク）プログラムを基盤とした研修を行っています。

　ＤｉＳＣ は、自分がどのような行動パターンを示す傾向性があるのかを簡単な設問を通じて理解し、その上で自己と他者への認識を深めることができるように設計されているツールです。ＤｉＳＣツールは、心理タイプや性格を測定することを目的として設計されているわけではなく、ある「環境」の中で人がどのように状況を「認識」し、どのように「行動」するかを測定することを目的にした「分析システム」です。人の性格は変えられませんが、パフォーマンスを向上させるために調節可能な「行動」にフォーカスをあてています。人間にはそれぞれの「動機」「欲求」があり、その違いが行動傾向として表れています。“ＤｉＳＣ” は、人の行動を測定し、この人間の行動傾向を「Ｄ、ｉ、Ｓ、Ｃ」の4 つのパターンに分類したもので、「Ｄ」は主導型、「ｉ」は感化型、「Ｓ」は安定型、「Ｃ」は慎重型を意味します。「Ｍ＆Ａ接遇窓口担当者養成講座」は、ＤｉＳＣ行動モデルを応用し、自分と相談者の行動を理解します。さらには、相談者の動機・欲求を理解し、コミュニケーションのスタイルを相談者に合ったものにすることもＤｉＳＣは可能にしています。Ｍ＆Ａ接遇担当者養成講座は、Ｍ＆Ａ売却経験のあるＤｉＳＣ公認インストラクターの鈴木（株メルサ代表者）が、事業引き継相談窓口担当者やＭ＆Ａ実務専門家と、Ｍ＆Ａを相談する中小企業経営者にフォーカスした接遇研修講座です。

主な研修項目

1. 中小企業経営者（相談者）の行動特性を特定する
   Ｍ＆Ａを相談する経営者のニーズに適応するために顧客の行動特性を特定します。

2. アドバイザー（相談を受ける担当者）の典型的なプロフィールパターンを知る
   経営者とのコミュニケーションを円滑にする自らのプロフィールパターンを理解します。
3. 相談者の行動特性を特定し相談を受ける窓口担当者の行動特性を柔軟に変える
   中小企業経営者の嫌う地雷を避けるためのコミュニケーション手法を学びます。
4. 中小企業のＭ＆Ａの進め方を売却側経営者の視点から学ぶ
   Ｍ＆Ａ売却の手順と売却側経営者の視点でとらえた要点を実学で学びます。

研修概要

A．コミュニケーションを向上させる

コミュニケーションには、単に自ら発言し他の人の意見に耳を傾けること以上のことがあります。相談者と真のコミュニケーションを望むのなら、相談者の物の考え方を深く理解することが必要になります。つまり、相手の持つ偏見、特異性、言葉で表現されない感情、考え方、思い込み、などすべてのことです。実際には、それは不可能なことのように思えます。しかし、この真のコミュニケーションを可能にするためにＤｉＳＣは、基本的なレベルで人々がお互いを理解するためのツールとして長年にわたり貢献してきました。この研修では、アドバイザーが経営者（相談者）たちをどのように解釈するのか、逆に、経営者（相談者）たちがアドバイザーの行動をどのように見ているかを学びます。

B．様々なスタイルに対応する

自分の意図を誤解されて相手を怒らせた経験が、誰にでもあるはずです。また、声の調子や、その時の気分、アプローチの方法を間違って受け取られたこともあるかもしれません。そのような誤解を受けないようにできなかっただろうかという反省は、ほとんどの場合、ことが起こった後に起こります。この研修では、参加者がそのような誤解を生じさせる前に、予見できるようになることを目指しています。ＤｉＳＣモデルは、人の行動の受け取り方や交流の仕方などの重要な局面における理解を助けます。参加者は、ＤｉＳＣのそれぞれのスタイルに伴う特性を学習し、併せてそれぞれのスタイルの好みを理解します。さらに重要な点として、受講者は何故その行動が間違って解釈されるのかを理解し、加えて相談者のニーズとスタイルに合わせて自らのコミュニケーションをいかに調整したらよいかを学習します。

C．売却側経営者にフォーカスしたＭ＆Ａ決断から成約までのポイントを学ぶ

Ｍ＆Ａを決断する経営者には一言では言い表すことのできない苦悩があります。さらに、中小企業のＭ＆Ａでは、Ｍ＆Ａを決断し実践する経営者はＭ＆Ａ成約まで一人で戦わなくてはなりません。それは、秘密保持契約があるからです。そのためにＭ＆Ａ売却決断者はＭ＆Ａ実務専門家を味方にする必要があります。しかし、Ｍ＆Ａを決断した経営者とＭ＆Ａ実務専門家は２４時間寝食を共にしながら運命共同体となっているわけではなく、あくまでもアドバイザーとしての存在であり、決断者は一人でＭ＆Ａに臨んでいくのです。この研修では、講師が体験した貴重なＭ＆Ａ実践のポイントを教示します。通常のＭ＆Ａセミナーでは語られない実践論から培ったＭ＆Ａの研修です。Ｍ＆Ａ売却の不安要素のひとつに、先が見えない（予測できない）ということがあります。相談先と相談方法、そして売却までの実務（流れ）が見えないという不安と、売却後はどうなるのであろうか？という二つの不安材料が交錯しています。この研修では、講師のＭ＆Ａ体験（資本金１００００万円の零細企業を約３億円で売却し、売却から１０年を迎えようとしている現在も優雅な生活を送っている実例を基に、中小零細企業でも円滑な事業引き継ぎができるということを学んでいただき、そのポイントを研修していただきます。

Ｍ＆Ａ接遇担当者養成講座はこちらからお問い合わせください。

実例を基にした講師著書・著作

	継ぎたくない会社はさっさとM&Aしなさい!―弱小企業後継者に教えよう!賢い会社の引継ぎ方』
	『私が会社を売った理由―実録!中小企業M&A M&Aで企業再生を果たした二代目経営者の苦闘の300日』

※Ｍ＆Ａ接遇担当者養成講座は、Ｍ＆Ａの実務家を養成する講座ではございません。アドバイザーの接遇力を向上させることを主眼としております。また、Ｍ＆Ａ仲介の実務家を養成する講座と併行して受講されることで、Ｍ＆Ａ仲介アドバイザーとして一層の資質向上が可能となります。

対象者

• 事業承継を支援される税理士，公認会計士のみなさん
• 事業引き継ぎ相談窓口、並びに支援センターのご担当者
• 金融機関の行員のみなさん
• 保険営業ご担当者
• その他中小企業経営者と接点を持たれる士業のみなさん、営業ご担当者

中小企業のＭ＆Ａは相談者とアドバイザーのコミュニケーションが重要です。

清水の舞台から飛び降りる覚悟でアドバイザーと対峙する相談者の心理・・・・・・

アドバイザーが地雷を踏んでしまうと・・・・ ＤｉＳＣ各タイプの相談者の反応は・

（威圧的で早い決断をするタイプの相談者です）

ある人にとって友好的なスマイルが他の人にとっては気取った冷笑に映ることがあります。われわれの行為がどれだけ簡単に誤解されやすいかをきちんと理解している人はほとんどいません。このセミナーは参加者の行動を他の人たちが解釈するときに、どれだけ多様なフィルターが使われるのかを参加者に理解してもらうことを目的として作られました。相談者が、どのようにしてアドバイザーの行動をとらえるかを理解すると、その知識を活用して誤解を減らし、より強力な人間関係を築くことができるようになります。
朝、鏡を見ずに出勤する様子を想像してください。あなたの頭のなかには自分がどのように見えるのかについてもイメージがあるはずですが、実際にどのように見えているかは確かめようがありません。同じようなことが私たちの行動についても起こってきます。つまり、自分の頭のなかでは私たちの行動が他の人たちの目にどう映っているかについてのイメージが浮かびますが、実際の姿は見ることができません。そのため、まわりの目から見ると全く効果的ではないのに、私たちは無意識に同じ行動を何度も何度も繰り返すことになるのです。多くの場合、何が起こっているかを理解できていないのです。このコースは、参加者がその行動の鏡として活用できる枠組みを提供するように設計されています。まず、参加者に人間の特性を示すＤＩＳＣモデルを紹介し、さらに一人ひとりの違いもわかるような重要な方法を明確に示します。また、このプログラムは、人々が他の人たちの行動を解釈する際に用いるさまざまな角度を検討し、フィードバックを利用して、より強力な関係を築くための具体的なアクションプランを作成します。

アドバイザーが自分のタイブを知り、さらに、相談者のタイプを把握する手法を学びＭ＆Ａのポイントと最良の接遇法を学ぶことでＭ＆Ａの一歩がはじまります。

Ｍ＆Ａ接遇担当者養成講座はオーダーメイドで最適の研修企画をご提案致します。

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