相手の地雷を回避すれば業績は必ず向上します
人間にはそれぞれの｢動機｣｢欲求｣があり、その違いが行動傾向に現れます。相手の｢動機｣｢欲求｣を逆なでするような行為をわれわれは、「相手の地雷を踏む」と表現します。
人材が人財に変化することによって必ず業績は向上していきます。
人材を人財に開発させるコツは自己と他者を認識し
相手の地雷を踏まずに回避することにあります。
地雷を踏む ⇒⇒⇒
相手の動機づけ不成立で業績下降
雷を避ける ⇒⇒⇒ 相手との「絆」確立で業績向上
| 顧客対営業マン 地雷を踏む → 顧客から嫌われ営業行動自体が嫌いになります 地雷を避ける→ 顧客からの信頼を獲得し営業成績が向上します |
| 上司対部下 地雷を踏む → 部下のやる気を逸しチーム成績が下降します 地雷を避ける→ チーム内の意欲が向上し業績が向上します |
| 社員対社員 地雷を踏む →意志疎通がなくなり、仕事の意欲も低下します 地雷を避ける→毎日の仕事が楽しく業績も好転し向上します |
地雷とは相手の嫌う行動傾向を指し、相手の行動傾向を知るには、先ず、自分の行動傾向を知らなければなりません。私どもはＤｉＳＣという研修ツールを使用し、自己を理解し、他者を理解することで「業績向上」実現のお手伝いを致します。
ＤｉＳＣとは
人間にはそれぞれの行動傾向があり、その動機や欲求が異なってきます。ＤｉＳＣはこの人間の行動傾向を「Ｄ・ｉ・Ｓ・Ｃ」の４つのパターンに分類したものです。Ｄは主導型、Ｓは感化型、ｉは安定型・Ｃは慎重型を意味します。自分がどのパターンであるのかを、簡単な設問を通じて理解し、その上で自己と他者への認識を深め、部下との意思疎通を円滑にし、さらには、セールス戦略の策定、顧客サービスなどに応用できる画期的な人材育成ツールです。
事業承継は｢相続税｣の軽減対策だけではありません。
「会社の磨きあげ」こそ必須課題です。
ともすれば、事業承継は｢相続税｣の軽減に関する対策ばかりに目が向いていましたが、事業が存続していくためには、業績向上が必須です。
中小企業の事業承継は次の三パターンです。
事業が存続していくためには、業績向上が必須です。
業績が悪ければ、承継どころか、廃業や自己破産さえも考えなければなりません。業績悪化の救済策としてＭ＆Ａ売却を語る経営者がいますが、中小企業においては、業績の悪い会社のＭ＆Ａ売却は不可能といっても過言ではありません。
人は同時に二つ以上のことはできません。例えば、「経理の集計をしているときに、同時に営業に出かける・・」ということは不可能です。「電話応対をしながら同時に、来客者にも接遇するという・・」ということも不可能です。
しかし、会社には｢組織｣というものがあります。組織には｢営業｣｢経理｣｢サービス接遇｣｢製造｣｢苦情処理｣等々さまざまな担当部署があり会社の組織を形成しています。この組織があれば、同時に様々な行動が可能となります。
この｢組織｣を構成しているのが｢人材｣（社員）です。
つまり業績向上は組織を構成する人材の育成にかかっているのです
大手企業には豊富な人材が揃っていますが、中小企業にとってのネックは慢性的な人材の不足です。
業績が上がらない（下降している）と嘆く経営者の大半は、人材育成に無頓着です。
事業承継における
｢会社の磨きあげ｣を人材育成戦略という視点からとらえると、業績向上の本質が見出されるはずです。
会社の磨きあげの担い手は、経営者の経営手腕ではありません。スーパーマン的な一人の社員を確保することでもありません。
組織を活性させる人材（社員）を一人でも多く育成することなのです。
事業承継における会社の磨きあげは次のいずれかです。
１．現業における新製品（サービス）を開発するか
２．現在の製品（サービス）の新市場を開拓するか
３．本業と離れた多角化事業を開拓するか
いずれにしても｢会社の磨きあげ｣の担い手は人材（社員）です
営業力＝商品の知識＋コミュニケーション力＋営業進ちょく管理
営業成績は訪問の回数に比例する・・・・？？？？
旧来からの営業成績向上の方式ともいえる言葉です。
異論もありますが、正論かもしれません。
営業訪問回数が増えるのは（業績向上）顧客の地雷をさけているからです。顧客の地雷を踏んでしまうと、顧客から嫌われ、営業訪問することさえ億劫になってしまいます。
さらに、営業の進ちょく管理がなされていなければ、訪問の頻度や、進行状況がわからずタイムリーな営業管理が不可能となり業績に影響を及ぼします。
営業力は以下三項目の総合力です。
- 商品（サービス）知識
- 地雷を踏まないためのコミュニケーションスキル
- 営業進ちょく管理
営業力強化の前項三項目のフォローアップを、ＤｉＳＣ研修プログラムを基盤として、各社それぞれの業績向上の本質をさぐり研修を行い、営業力開発から業績向上を目指します。
われわれは、自分自身の行動と全く違った行動に出会うとその人に否定的な反応をしがちです。しかし他の人たちを効果的にコミュニケートしたい場合には、我々の第一印象を修正する必要があります。そのためには、なぜその人がそのように行動するのかをよく理解することが求められます。ＤｉＳＣはこの目的のために開発されたプログラムです。 |
地雷を踏んでしまうと・・・・
Ｄ
質問に早く答えろ・・・・いったい何が言いたいんだ
（威圧的で早い決断をする顧客です）
ｉ
そんなに面倒なの・・・ダサイ！
（楽観的ですが、物事の整理のつかない顧客です）
Ｓ
そんなに急にきかれても・・・不安
（慎重ですが決断の遅い顧客です）
Ｃ
ちょっとうますぎる話だな・・もう少し倫理的に説明してよ！
（理論的で決断の遅い顧客です）
ＤｉＳＣは「顧客の地雷回避」と「万が一地雷を踏んだ場合の対処方」を自己理解と他者理解で修得する研修プログラムです。
自己理解と他者理解で営業成績を上げるため、株式会社メルサではＤｉＳＣ Ｃｌａｓｓｉｃを基盤とした研修をおこなっています。
ディスククラシックについてはこちらをご覧下さい営業成績の上がらない本質は・・・
ともすれば、精神論と訪問回数で営業成績を議論しがちです。
しかし、営業成績のあがらない｢真の問題｣は別のところにあるのかも知れません。
相手から嫌われてしまい訪問することさえ恐怖になっている・・・・
上司は叱咤激励だけで営業のポイント（顧客対応）を教えていない・・・・
営業部門と事務部門の連携が悪く顧客からの連絡がないがしろにされている・・・・
その他、人間関係の問題が営業成績に影響していることが｢真の問題｣になっていることに気づかない場合が多いのです。
メルサの営業支援は、人間関係に注目し、顕在化した問題から真の問題を分析し、問題を解決する人材育成研修で業績向上を目指します。
次記の研修は一例です。メルサの営業支援はディスククラシックを基本ツールとして、他のツールも駆使しながらクライアントのケースに応じた研修をカスタマイズし、必ず業績を向上させます。
・父（創業者）と子（後継者）の本音で語る事業承継コンサルティング 父と子の意思疎通をはかり事業承継の本質をさぐります （基本的な仕様ツール） ・ディスククラシック ・ＤｉＳＣ行動プロフィール（個人分析レポート） |
・笑いが止まらないほど業績が上がる営業マン研修潜在的顧客、現在の顧客の行動に基づいて、さまざまなセールスのスキルをいかに柔軟に使い分け業績をあげるか。営業停滞（売上停滞）の本質をさぐる研修を行います。 （基本的な仕様ツール） ・ディスククラシック ・セールスアクションプランナー ・マネジメントアクションプランナー ・トークアクションプランナー |
・お客様からの指名が多発するカスタマーサービス研修怒りに燃え、不満の強いカスタマーに効果的に対応する他、社内外のカスタマーに対応する際の効果性を向上させ、業績向上に結びつけます。 （基本的な仕様ツール） ・ディスククラシック ・カスタマーアクションプランナー |
・仕事がますます楽しくなるコミュニケーションスキル開発研修
各社の状況に対応した社員間のコミュニケーションという観点から、業績衰退の本質をさぐり、業績向上にいたるためのコミュニケーションスキル開発をめざします。 |
 ・患者さんが通院を楽しみにするコミュニケーション研修医療機関も過当競争の時代に突入し存続と発展が難しい現況です。勝ち組と負け組みがはっきり区別されるようになってきました。勝ち組の医療機関は患者さんとのコミュニケーションに重きを置き、その研修に比重をおいています。業績に直結するコミュニケーション研修で業績を向上させます。 （基本的な仕様ツール） ・ディスククラシック ・カスタマーアクションプランナー ・トークアクションプランナー |
・民間サービスに負けない公務員のカスタマー研修各サービスにおいて、民間との競合が活発化し、自治体における公務員のサービス強化に目が向けられるようになってきました。公務員は特別職としてとらえられてきたのも一昔前の話です。顧客とのコミュニケーションを無視すると苦情続出という結果になってしまいます。サービス質向上には、公務員の意識変革が求められています。 （基本的な仕様ツール） |
・学力を向上させる教員のコミュニケーションスキル開発研修国語のできる生徒が数学もできるとは限りません。しかし、国語も数学も同じような指導法で対応していることはないでしょうか。自分の行動パターンも理解しておらず、さらに生徒の行動パターンの違いも理解せず、生徒のやる気を失わせているケースが多いものです。自己を理解し、生徒の行動パターンを理解できる研修で、指導力を強化し、生徒の学力も向上させます。 （基本的な仕様ツール） ・ディスククラシック ・マネージメントアクションプランナー（応用） ・ＳＬII（応用） ・エゴグラム（交流分析） |
人材の育っていない会社は売れません。
会社売却のために人材を育成するわけではありませんが、中小企業においてもＭ＆Ａが成長戦略選択肢となっている現代社会、拡大の戦略をとるにしても、売却するにしても、そのポイントは｢人材力｣であることにまちがいありません。
会社の磨きあげは人材次第
株式会社メルサは中小企業の事業承継を支援するため、アドバイザリー契約を頂戴しています。アドバイザリー契約を頂戴した後、各社の｢会社の磨きあげ｣に対する課題を抽出し、その対応策を施していきます。「会社の磨きあげ」は事業承継前、そして事業承継後も重要なテーマです。そして会社を磨きあげる最大のポイントが「人材（社員）育成」なのです。
売却側・買収側に共有する人材育成トレーナー
Ｍ＆Ａを実践時、売却側企業の業界の将来性、財務内容、技術、取引先等が調査対象となりますが、「各人材（社員）」の資質は取り沙汰されません。
譲り受企業が譲渡企業を評価するための社員の調査は、勤続年数と職位といった数字上での調査に限定され、各社員の資質は売却後にやっと判明するのです。
似て非なるのが大手企業と中小企業の経営です。箱（会社）は買ったものの、人材が乏しく、Ｍ＆Ａの目的が果せないというケースの多いのが中小企業Ｍ＆Ａのデメリットのひとつです。
中小企業経営は人材不足が慢性化しながら推移しています。
将来、勝ち組としてのＭ＆Ａを戦略のひとつとして考慮する経営者は、人材の育成で業績向上を目指す必要があります。いくら経営者が優秀でも、会社の業績をあげるのは、社員の功績です。
人材のいない会社は売れないのです。
一方
Ｍ＆Ａは買収前の社員を継続して雇用していくことが求められます。買収前、買収後一環した人材育成トレーナーの採用は、売却された会社の社員にとっても安心の材料となり、買収側経営者にとっても人材育成による業績向上を図るうえで、大きな味方となる存在となるものです。
Ｍ＆Ａをテーマとして人材育成の重要性を提唱していますが、
メルサの事業承継アドバイザリー契約は、Ｍ＆Ａに限らず、円滑な事業承継と会社の磨きあげのサポーターとして有効に活用いただけます。
事業承継アドバイザリー契約はこちらからお問合せ下さい。
創業者と後継者の悩み承ります。 創業者にこのような悩みがありませんか
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このまま無体策で事業承継したらどのような問題があるのかわからない
何から手をつけたらよいのわからない
誰に相談したらよいのかわからない
創業者と後継者の意志疎通を円滑にするため、株式会社メルサではＤｉＳＣのツールを使用し、メルサの事業承継アドバイザーが、創業者・後継者の間に入り事業承継のコンサルティングを行っております。
アドバイザリー契約の前にどのような自らの行動傾向が提供され、創業者と後継者の意思疎通に活用されるのか・・・興味をお持ちの後継者（又は創業者）のご要望にお答えし、後継者（又は創業者）の｢個人分析レポート｣を事前に提供いたします。
後継者（又は創業者）の個人分析を確認の後、小社とのアドバイザリー契約をご検討いただいてもかまいません。
経営者自身の行動傾向を理解するツール、ディスククラシックは、アドバイザリー契約を頂戴した企業の人材育成研修にも使用いたします。（契約頂いた企業の状況に応じた研修プログラムをカスタマイズいたします。（研修事例はこちらをご覧下さい）
メルサの事業承継コンサルテイングツール
ＰＰＳ（パーソナルプロフィールシステム）
創業者と後継者の意思疎通に大好評
（左）ディスククラシック （右）個人分析レポート
ディスククラシックでＤｉＳＣ概要を学び、２４の設問に答えることにより、自分の行動傾向が理解できます。さらに、２４の設問の解答をコンピューターで分析することにより、各人に特定した行動傾向詳細レポートができあがります。
「創業者」は、
創業者自身と後継者の行動傾向をＰＰＳで再確認することにより後継者との意思疎通が円滑になります。
「後継者」は、
後継者自身と創業者の行動傾向をＰＰＳで再確認することにより後継者との意思疎通が円滑になります。
さらに、ＰＰＳ（パーソナル・プロフィール・システム）を媒体とした事業承継コンサルティングを、身内の事業承継からＭ＆Ａの実践経験を持つ、ＤｉＳＣの公認インストラクター、小社代表「鈴木」が承っております。
鈴木の行動プロフィール
鈴木のＤｉＳＣの行動特性はディスククラシックから「Ｄ」と判明しました。
次の行動プロフィールは、ディスククラシックの設問回答からコンピュータで分析されたレポートの一部です。分析レポート項目はこちらでご確認下さい。
ＰＰＳ（パーソナ・プロフィール・システム）の分析をご希望の方はこちらからお申し込み下さい
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